中国贵妇又捧出一个IPO

摘要： 一年营收 12 亿。靠一瓶琥珀色的山茶花精华油，51 岁的孙来春站在港交所门前。20 年前，当孙来春用学生时代的笔名 " 林清轩 " 注册商标时，没人想到这个名字会成为抗皱紧致护肤...

一年营收 12 亿。

靠一瓶琥珀色的山茶花精华油，51 岁的孙来春站在港交所门前。

20 年前，当孙来春用学生时代的笔名 " 林清轩 " 注册商标时，没人想到这个名字会成为抗皱紧致护肤领域的国货标杆。

更没人想到，曾七次创业均失败的孙来春，敢于叫板香奈儿、雅诗兰黛等国际一线品牌，打造出了累计 3000 万瓶销量的明星单品。

林清轩的崛起恰逢国货美妆黄金时代。在蜜雪冰城、泡泡玛特等消费股港股上市热潮中，它带着连续 11 年蝉联面部精华油冠军的战绩于近期冲刺 IPO，或将摘下 " 国货高端护肤第一股 " 桂冠。

创业初期，孙来春奉行 " 不拿融资、不上市 " 策略，但疫情改变了他的想法。2020 年后，公司先后完成 A 轮和 B 轮融资，雅戈尔、海纳亚洲、头头是道基金、碧桂园创投、混沌创新、上海涛敏、金华益财、上海益财、杭州源琛、大漠孤烟、张家港星翰启承、上海凯辉创美、厦门沃美达等先后入股。

从破产边缘到打造贵妇精油

1970 年生于山东、祖籍东北的孙来春，骨子里刻着北方人的倔强。东北农业大学毕业后，他进入制药行业，却在 2003 年非典期间遭遇人生至暗时刻：代理的法国化妆品品牌撤资，五六十家门店无货可卖，团队濒临解散。

实际上，这已不是他第一次创业失败了。此前，他已经创业失败过 6 次。但不服输的孙来春站在空荡荡的柜台前，萌生了一个大胆想法：" 与其‘赶潮’，不如自己‘造船’。"

同年 9 月，孙来春将学生时代办文学社时用的笔名 " 林清轩 " 正式注册为品牌。2005 年他在上海设立研究所，两年后研发出面膜、手工皂等 100 个 SKU，却又撞上全球金融危机。找不到代理商的孙来春被迫自己开店。2008 年，首家林清轩门店在上海龙之梦购物中心开业，国货护肤的征途就此启程。

真正的转折发生在 2012 年。孙来春在客家人家中发现山茶花的护肤功效后，做出了一个重大决定：砍掉近百个产品，将所有资源聚焦山茶花精华油研发，All in 高端护肤。" 当时很多人说我疯了，但专注才能突破。" 他在回忆这段转型时如是说。

2014 年，第一代山茶花精华油问世，" 以油养肤 " 理念正式面世。2015 年，年长一岁的哥哥孙福春加入公司担任副总经理，负责销售及培训，兄弟创业的架构就此形成。哥哥的加盟为林清轩注入新动力，他深耕渠道建设，为日后遍布全国的 506 家门店网络奠定基础。

2020 年疫情来袭，线下渠道瘫痪。2 月 14 日情人节，孙来春做了一件轰动行业的事——亲自上阵直播带货。两小时直播创下 40 万元销售额，相当于 4 个线下门店一个月的业绩。这次破冰之旅让林清轩线上渠道实现飞跃，2024 年线上收入占比达 59.1%。

创业二十年，林清轩交出了一份亮眼成绩单：山茶花精华油累计销售突破 3000 万瓶，连续 11 年蝉联中国面部精华油销量冠军；2024 年在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一，并成为唯一跻身中国前 15 大高端护肤品牌的国货。它硬是在香奈儿、雅诗兰黛等海外高端护肤品品牌的包围中撕开了一道口子。

一瓶精油如何撑起 82.5% 毛利率？

翻开林清轩招股书，一组数据格外亮眼：

2022-2024 年，营收从 6.91 亿元跃升至 12.10 亿元，三年增长 75%；净利润更实现惊人逆转，从亏损 593 万元到盈利 1.87 亿元。这瓶山茶花精油创造的财富故事，正在改写国货护肤的盈利天花板。

支撑这一增长的核心引擎，正是明星产品——山茶花抗皱修护精华油。

2022 年至 2024 年，精华油收入从 2.18 亿元增至 4.48 亿元，占总营收比例从 31.5% 攀升至 37%。在天猫旗舰店，30ml 装售价 539 元，其奢宠系列甚至高达 2288 元 /30ml，直接对标国际大牌。

更令人瞩目的是其盈利能力。林清轩毛利率从 2022 年的 78% 一路攀升至 2024 年的 82.5%，不仅远超珀莱雅的 71.41% 和上美股份的 75.2%，甚至逼近部分奢侈护肤品牌。

这背后来自于产品的高附加值。山茶花精华油凭借独特的 " 清轩萃 " 与 " 山茶类胜肽 " 两大核心成分，建立起技术壁垒，获得 81 项专利。

此外，渠道变革是另一大亮点。2020 年创始人直播破冰后，林清轩加速线上布局。2024 年线上收入达 7.14 亿元，占比从 45.2% 升至 59.1%。与此同时，线下门店从 2022 年的 366 家增至 506 家，95% 进驻高端购物中心，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。

亮眼数据背后也有隐忧。2024 年公司营销及推广开支高达 3.65 亿元，占总收入约 30%，是研发投入（3040 万元）的 12 倍。随着精华油收入占比持续攀升，产品单一化风险也在累积。

对此孙来春早有布局：" 我们正在构建以山茶花为核心的多品类矩阵，抗皱面霜收入占比已从 13.7% 升至 15.7%，未来还会加速新品孵化。"

从 " 不上市 " 誓言到港股热潮中的一份子

" 要做一家风轻云淡的公司：不行贿、不受贿、不欠税、不拿融资、不上市。"2003 年创立品牌时，孙来春曾立下这样的誓言。十七年间，林清轩从未对外开放融资，直到 2020 年疫情冰封现金流。

" 林清轩 17 年积累的优势一夜归零，现金流突然没了。不过你看，海底捞就没事，因为它上市了。" 孙来春在媒体采访中坦言，" 这场疫情把我敲醒了。" 思想转变后，林清轩融资大门快速打开。

2021 年 1 月，林清轩完成 A 轮数亿元融资，海纳亚洲领投，头头是道基金、碧桂园创投、混沌创新、上海涛敏等跟投；不到 10 个月又宣布 B 轮融资，估值增长超 3 倍。

2021 年 9 月，服装巨头雅戈尔领投 B 轮，其董事长李如成以独到眼光著称——此前成功投资韩束母公司的经历，为林清轩带来渠道与资本运作的双重加持。其它投资方还包括金华益财、上海益财、杭州源琛、大漠孤烟、

IPO 前股权结构显示，孙来春直接及间接合计持股 79.27%，牢牢掌握控制权；雅戈尔持股 4.49%，碧桂园创投持股 3.95%，吴晓波旗下头头是道持股 3.59%，兄长孙福春持股 0.99%。

招股书还透露一个细节：上市前夕，孙来春通过股权转让引入张家港星翰啓承、上海凯辉创美、厦门沃美达三家机构。

林清轩选择此时赴港上市，恰逢港股消费板块价值重估的黄金窗口。今年 3 月，蜜雪冰城登陆港交所创下融资认购超 5258 倍的纪录，成为新一代 " 冻资王 "；泡泡玛特市值飙升至 2900 亿港元；老铺黄金股价上涨 18 倍。

在此背景下，圣贝拉、铜师傅、溜溜梅等消费品牌纷纷涌向港交所。

林清轩计划将 IPO 资金用于四大方向：强化高端国货形象并拓展东南亚市场；加密一二线城市旗舰店、提升全渠道 OMO 模式效能；开发新一代抗皱紧致技术；通过并购打造多品牌矩阵。

在以油养肤的理念愈发深入人心的当下，行业也在快速增长。灼识咨询预测，中国高端抗皱紧致类护肤品市场将以 21.2% 的复合年增长率，从 2024 年的 594 亿元增至 2029 年的 1555 亿元。