不爱Labubu的JK少女，耍起“袖白雪”

摘要： 文 | 听筒 Tech，作者 |; 陈珂，编辑 | 饶言不是所有的人，都在追 Labubu；也不是只有顶流明星的晒单和热爱，才能被称为最鲜活的时尚和 " 引领潮流 "。当国际国内明...

文 | 听筒 Tech，作者 |; 陈珂，编辑 | 饶言

不是所有的人，都在追 Labubu；也不是只有顶流明星的晒单和热爱，才能被称为最鲜活的时尚和 " 引领潮流 "。

当国际国内明星随包携挂、二手市场卖出百万，人人都在跟风追逐 Labubu 的时候，在更广袤的消费市场，一部分 JK 少女和热血少年，却在社交平台耍起了 " 袖白雪 "，燃烧 " 中二之魂 "。

在电商平台，搜索这种会发光、带彩带的 cosplay 玩具刀，拼单高达 260+ 万件；而在短视频平台，# 发光袖白雪 也有超 182 万次播放。

" 对我们来说，Labubu 的魅力，远不及 ' 袖白雪 '。" 身穿 JK 服的小艺告诉《听筒 Tech（ID:tingtongtech）》，" 于很多动漫迷来说，这不仅是一种道具，更是一种精神图腾。"

实际上，类似小艺这样的 JK 少女千千万万，他们基于对生活的真实体验，通过 " 兴趣 " 发起千千万万个差异化的 " 消费需求 "，并通过 " 你一单我一单 " 的消费共鸣，形成批量归集和 " 万人团 "。

这也是一场消费者发起的 " 自下而上 " 的消费重构。而实际上，无论是此前 " 蕉绿 "、" 捏捏 " 等大火的解压玩具，还是 " 袖白雪 " 这样的 cosplay 道具，都说明一个事实：年轻人的消费在不断迭代。

更重要的是，一定程度上，电商新势力的扶持，也让商品同质化破局。最终，让小众需求逐渐发展成大众，甚至走向 " 主流 "。

耍 " 袖白雪 " 的年轻人

一线市场真实需求的快速迭代，远快于舆论的感知。

最近，高考一结束，小艺先去做了两件事，一是染了和自己二次元偶像一样的发色，二是买了一把 " 袖白雪 "，并拍了自己一直想耍酷的视频。

" 帅是一种感觉，插刀的那一刻，谁能拒绝？" 小艺是日漫《境 · 界》十级爱好者，她热衷漫画中人物和造型，也对其衍生作品中的武器 " 袖白雪 " 十分痴迷。

漫画中，" 袖白雪 " 能将物体体温降至冰点以下，冻结所触及的一切。用小艺的话说，"cosplay 武士刃，秒变身剑客，玩转刀花，拍照挥舞起来超带感。"

不仅 " 天生带着帅感 "，" 袖白雪 " 这种 cosplay 道具，在电商平台，价格在 10～50 元之间，小艺觉得能消费得起。另外，" 袖白雪 " 传达的 " 用孤独包裹温柔，以寒冷诠释强大 " 的精神图腾，精准击中了小艺。

实际上，在高考和随即而来的报考志愿的重压之下，小艺特别渴望被理解，她有一种 " 孤独感 "，又想在内卷中保持理想的纯粹性；同时，又在追寻 " 脆弱亦可成为力量 " 的自我接纳。

图：社交平台关于 " 袖白雪 " 的讨论来源：小红书 《听筒 Tech》截图

不仅仅是 " 袖白雪 "，其实，小艺在之前还种草过 " 蕉绿 "、" 捏捏 "。

去年夏天，即将高三的小艺压力倍增，暑假仅休息了不到十天，就开始每天提前进入自主学习阶段。实际上，对于即将到来的冲刺阶段，她和身边的同学都非常焦虑。

据小艺观察，在校内，突然兴起一阵减压玩具之风，尤其在更多线下场景，很多人人手一个 " 捏捏 "。尤其是，对于更多的职场人而言，" 蕉绿 "" 捏捏 " 也成了职场新宠，占据打工人办公桌的 C 位。

此前，在社交平台，网友也热衷于分享 " 禁止蕉绿 " 带来的愉悦，与 " 蕉绿 "" 捏捏 " 相关的话题数次登上微博热搜。

更早以前，小艺等还喜欢追逐 " 盲盒 "。因在她看来，这种充满未知感官刺激的消费，确实给其带来前所未有的体验，" 很容易让人着魔，也容易上瘾。"

而在很多小艺这样的消费者看来，就想要一个 " 隐藏款 "，但是似乎永远都 " 凑不齐 "。以至于，在不断重复购买盲盒之后，小艺突然失去了兴趣，也不再热衷收集，" 毕竟以泡泡玛特为例，69（元）起步的一个潮玩，经常买，也承受不起。"

实际上，小艺并不拒绝为充满新鲜感的消费品付费。在她看来，只要东西足够有趣，价格合适，质量又过关，她会有很强烈的购买欲望。

毕竟，这些商品完美击中了小艺们当下的消费期许，所谓花钱买快乐，花钱买 " 精神力 "，也正是这个道理。

抓住需求的商家

一定程度上，从盲盒到 " 蕉绿 "" 捏捏 "，再到如今各种各样的 cosplay 服装盒道具的兴起，都说明这样一个道理：用户永远都有新的消费需求，且永远都在升级迭代。

当然，于商家而言，消费者需求的变迁，给他们带来的是新的机遇。

如 " 袖白雪 " 道具，有商家在电商平台卖出数百万件。在社交平台，面对 " 袖白雪 " 这样的商品爆火，商家虽不能理解但乐于接受，" 毕竟，年轻人的消费需求，总是出人意料。"

消费者真实需求决定的市场变迁，在浙江义乌一位经营动漫道具的中小商家林老板看来，难能可贵。

林老板告诉《听筒 Tech》，过去，类似动漫道具这样的小商品，销量一般，" 毕竟群体有限，一件道具，即便是好的时候，数十万的销量，已经非常不错。而且，这种定价不高的商品，本身利润也有限，所以很多商家不想或者不会主动去做。"

但 " 不想做 "，不代表市场没有需求。林老板有着数十年的小商品经营经验，在他看来，过去很长一段时期里，一件商品是否流行，过于集中在品牌和大的渠道商身上。

而于中小商家而言，机会甚少，" 以前，头部商家和渠道，甚至直接决定了市场流行什么，以及消费者的购买行为。"

图：电商平台关于 " 袖白雪 " 销售情况来源：淘宝（左）、拼多多（右）《听筒 Tech》截图

比如，在夏天，如果商家推出一款防晒衣并想卖爆它，品牌商家、头部主播便会做市场引导。同时，渠道也会扶持品牌，给予更多的曝光量，在市场的合力之下，达到消费者 " 跟风 " 购买的效果。

林老板直言，这直接导致 " 同质化供给 "，" 是商家在决定市场，不是消费者引导市场。" 更重要的是，这种 " 同质化供给 "，让消费者产生消费的厌倦，也降低了购买欲。

" 在传统零售体系下，销售集中在头部商家，这于中小商家而言，很难跨越。" 林老板亦指出，这是典型的 " 大商家吃肉，小商家喝汤 " 的现状，" 甚至连汤都喝不到。"

" 以’袖白雪‘这样的道具为例，如果在过去，没有商家引导，是很难爆火的。" 林老板告诉《听筒 Tech》，但如今，越来越多的市场需求却由消费者需求来决定，甚至借助拼单等力量促使商家反向生产，" 这也给了中小商家更多的机会。"

林老板坦言，近两年来，越来越多的单品爆火，爆火时单品销量过百万，并不是难事，" 像‘袖白雪’，不到两个月，我们店里就卖出了近两百万件。这在传统零售体系中，除非是做 To B 的生意，To C 基本是很难实现的。"

甚至，林老板还逐渐认可这种理念，尊重并理解消费者的真正选择，才能一直获得增长，而不是站在商家层面，仅仅去 " 收割 " 市场。

实际上，行业常常把消费普遍停滞增长的现状，归结为 " 需求不足 "，这其实是 " 刻舟求剑 "，甚至是 " 自我麻痹 "。

" 袖白雪 " 的大卖，就让林老板明显感受到，需求没有高低贵贱之分，每个人的需求都值得被看见，每一种需求都值得被重视，" 不以价格区分客户，不以品牌筛选需求，才能触达最广泛的需求，看到增量的星辰大海。"

商家的商业模式，也应该从 " 客户共谋 " 走向 " 用户共治 "。当商品销量增长的幅度，远低于价格下探的幅度，商家该做的不是去抱怨消费降级、消费低迷，而是马上行动，开发更符合市场需求，更有竞争力的新品。

" 诚然，我们在期待下一个‘袖白雪’。" 林老板坦言。

市场需要 " 共治 "

一定程度上，林老板还认为，仅商家侧转变理念还不够，这是整个电商生态需要解答的课题。

" 目前的市场困局是，对消费者的需求，许多中小商家有心无力。" 林老板笑言，" 即便看到了需求的变化，也不是所有商家都能够做到跟进。脑子说，‘学会了’；双手却说，‘不，你不会’。"

比如，以动漫道具市场为例，电商市场趋于饱和，很多传统品类在线上很难 " 跑 " 出来。

林老板直言，" 即便捕捉到市场需求，从开发新品到更新生产线，再到卖出去产生盈利，每一步都很难。这比梳理逻辑、写爆款文章要难得多。"

更不用说，不是所有商家都有足够的开放性和主动性，去洞察消费变化。理想的状态是，平台能站出来，扶持那些有开放性和主动性的中小商家。

实际上，在消费需求不断迭代时代，如果还按照过往的套路做电影，就会被 " 哪吒 " 打破头；按照过往的模式 " 割韭菜 "，就会被 " 黑神话 " 踩在脚底；还按照过往的理解看 IP，Labubu 都已经火爆全球了，一大部分商家 " 还没听说过 "。

也即是说，大到平台，小到商家，都只有达成供需双向匹配才能实现高效增长，如果依赖路径，沉浸在过往的同质化竞争中，就没有出路。

不过，在传统电商生态下，很难有新的中小商家跑出，或者做品牌的成本很高。尤其是，在流量分发逻辑的路径依赖下，搜索竞价模式固化，头部电商的机制天然倾向于成熟商品，新品孵化却需支付超额流量的成本。

这导致，TOP 商家占据市场绝大多数流量和份额，供给侧失衡，商品同质化、大量白牌商家难有崭露头角的机会。

在此境遇下，林老板就强烈要求 " 平权 "，" 我指的是，规则平权，保护交易效率，专注供需双方的高效匹配；平台不会为了 GMV 数据、广告费收益，破坏供需平权机制。"

林老板还指出，平台最好能跟商家同舟共济，包括但不限于分享需求趋势洞察，共同探讨新品开发，减轻商家的运营成本等。

比如，除扶持品牌商家外，平台能有更大的力度扶持非品牌的中小商家，让中小商家敢投入创新；又或者，平台的扶持计划，能从头部商家扩散至产业带中小商家，平台流量引擎、黑标店铺等也能向中小商家倾斜。

" 只有给中小商家更多机会，才能诞生新的商家群体，重塑电商生态。" 在林老板看来，在拥抱新的渠道和模式下，商家可以有足够的开放性和主动性去洞察消费变化，及时调整生产，提供具备竞争优势的产品和服务，匹配用户需求。

实际上，这一类商家，规模不一定大，也不一定是传统意义上的龙头企业，但灵活，生命力强，有好货，更有价格竞争力。林老板认为，这一类商家才是真正的 " 新质商家 "。

林老板身处义乌，他深刻感知到，" 敢闯敢拼，极具韧性，已成为义乌人的习惯。在电商平权生态里，你不用怀疑他们，他们必然能够走出同质化竞争，即便放眼全球，也有极强的竞争力。"

而小艺这样的年轻消费者也认为，大众永远都在喜新厌旧，人类总是不断猎奇，却又不得不被迫 " 适应疲劳 "。她希望，商业可以尽可能地把握消费者的真实需求，制造无数个 " 袖白雪 " 这样突显个性、又新鲜的消费品。

实际上，在电商新势力快速崛起的当下，市场可能更需要进行一场 " 电商平权 "，让需求的多元化、个性化，及时且充分得到洞察、挖掘和满足，也让商业构建真正从 " 客户共谋 " 走向 " 用户共治 "。

很显然，这不是一个林老板的所愿，更是诸多中小商家的心声。

（文中均为化名。）