遇见小面的“苦生意”：年入11亿，每单赚1块4

摘要： 港股 IPO 热潮来了，曾被资本冷落的中式面馆也 " 支棱 " 起来了。4 月 15 日，连锁面馆品牌遇见小面带着 "380 家门店、11.5 亿年营收 " 的招股书，叩响了港交所...

港股 IPO 热潮来了，曾被资本冷落的中式面馆也 " 支棱 " 起来了。

4 月 15 日，连锁面馆品牌遇见小面带着 "380 家门店、11.5 亿年营收 " 的招股书，叩响了港交所的大门。

沉寂两年的中式面馆赛道因此重回聚光灯下。2021 年，六大面馆新贵（和府捞面、五爷拌面、陈香贵、遇见小面、马记永、张拉拉）一年融资超 40 亿，单店估值以千万计。

但泡沫在 2022 年后逐渐破裂——头部玩家或收缩战线（2023 年据媒体报道，五爷拌面曾关店 600 家），或折戟上市（和府捞面两次港股闯关失败）。

遇见小面选择了一条中间道路：既不像和府捞面般高举高打，也不似五爷拌面疯狂下沉，而是用一线城市直营店稳住品牌溢价，借二三线城市加盟商扩大规模，讲起了 " 卖面赚流水，加盟赚利润 " 的故事：直营业务是基本盘：直营 VS 加盟收入占比是 8.7:1.3，直营是重资产模式，加盟利润率更高。

但对于这样一门 " 高流水低利润 " 的生意来说，这种打法让单店收入更加缩水：公司 2023 年、2024 年虽连续盈利，但平均单店净利润从 18.2 万降到 16.9 万；2024 年净利润 6070 万元，订单总数 4209 万，相当于一单赚 1.4 元。

这引发一个思考：资本当年疯狂投资，押注的是 " 中国版麦当劳 " 的标准化故事，遇见小面要靠一顿面 32 元的均价杀进二三线城市，赚加盟商的钱，这条路能跑通吗？到底是开店卖面更长久，还是卖食材给加盟商更香？

132 元的小面：门店多了，单店流水少了

开了十年的连锁面馆品牌遇见小面，在招股书中讲了一个 " 从一线到‘下沉’，从直营到加盟 " 的高增长故事：

2022 年 -2024 年拓店超 200 家，营收从 4.2 亿元增加到 11.5 亿元，三年翻了近三倍。

不过，拆解核心数据发现，高增长的数据背后隐藏着两个难题。

其一，遇见小面收入增长的逻辑可能是 " 以价换量 "，用开店速度对冲单店收益放缓。

遇见小面从广州天河区核心地段起步，主要卖重庆小面、豌杂面、酸辣粉等麻辣口味的面条，主攻一线（北京、上海、广州、深圳）和新一线城市（成都、重庆、杭州等）的购物中心、写字楼区、地铁站附近，此前客单价（订单平均消费额）36 元，比兰州拉面贵一些，比商场里的网红餐厅便宜，有点像 " 川味版的味千拉面 "。

为了吸引客流，2022 年 -2024 年，遇见小面的客单价降到 32 元，不过，同店（营业至少 300 天的餐厅）翻座率微增 0.2 次（从 3.9 升到 4.1），单店收益缩水：

日均销售额从 2023 年的 1.39 万元降至 2024 年的 1.24 万元，相当于每单让利 4 元，单店日收入缩水 1500 元；

2024 年同店销售额同比下滑 4.2%，说明 145 家老店，平均一家店 2024 年比 2023 年少收入 21 万。

更值得关注的是，遇见小面不但在二三线城市卖得不太好（同店销售额同比下滑 0.4%），占 GMV（总商品交易额）大盘 81% 的一线及新一线城市门店，同店销售额下滑更明显（同比下滑 5.1%）。

这意味着，遇见小面过去三年营收平均一年增长六成以上，多是加速开新店带来的。曾经关注该赛道的投资人李牧表示，相比追求开店速度，品牌更需要关注单店模型健康度。

其二，遇见小面正在靠特许经营模式和二三线市场扩张，但 " 下沉 + 加盟 " 是把 " 双刃剑 "。

它的高速扩张期在 2021 年两轮大额融资之后：2022-2024 年，门店数从 133 家增加至 360 家；其中，2023 年净增 82 家店，相当于每 4.5 天开一家新店，2024 年净增 108 家店，提速到 3 天开一家店。

新店仍然以一线及新一线城市的直营店为主，但二三线城市加盟店的占比越来越高。截至 2024 年底，遇见小面二线及以下城市门店的占比提高到两成，另外八成在一线和新一线城市；1/4 左右是加盟店，3/4 是直营店。

但加盟店数量（81 家）占比 22.5%，收入贡献率只有 13.2%；单店年收入（154.9 万）不到直营店（358.8 万）的一半（43%）。

餐饮从业者侯睿表示，同样发力加盟的乡村基，加盟店单店营收可以达到直营店的 60%-70%，这一定程度上说明遇见小面的加盟店产出效率不高，暴露出品牌势能或管控能力的短板。

另一组数据也值得关注，遇见小面二三线门店的翻座率（3.2 次 / 天），低于一线及新一线门店（3.8 次 / 天），说明二三线市场消费者的接受度有限。

在李牧看来，遇见小面需要回答的是，当资本催化的拓店红利消退后，客单价 32 元的小面，能否在一线城市以外的区域跑通盈利模型？二线以下市场能否承接更大规模的加盟扩张？

2商业模式：卖面更赚钱还是加盟更赚钱？

在餐饮行业，直营与加盟的路线之争从未停歇，中式面馆玩家中走两种路线的都有。

主要走直营模式的和府捞面（2024 年开放联营模式）曾在二次向港交所递表时披露 2022 年业绩：营收 18.6 亿元，净亏损 2.3 亿元，后续在 2023 年内部信中透露 "2023 年公司实现扭亏为盈 "。

而以直营为主、加盟为辅的遇见小面，在 2022 年至 2024 年收入增长的同时，盈利情况也逆转了：2022 年亏损 3597 万，2023 年、2024 年分别盈利 4591 万元、6070 万元，这三年间，净利润率从 -8.6% 转正到 5.2%。

遇见小面是怎么扭亏的，是靠卖面还是开加盟？

从收入结构来看，直营店是基本盘，2023 年、2024 年的收入占比都超过 80%。以 2024 年为例，直营收入 10 亿元，其中堂食 8.2 亿、外卖 1.8 亿。

但看成本结构，食材（原材料及耗材）、人工（员工）、房租（使用权资产折旧）三项加起来几乎 " 吃掉 " 了近九成的收入。其中，食材占四成，人工占 1/4，房租占两成。

图源 / Pexels

在侯睿看来，直营虽然扛大旗，但属于重资产模式，依赖这种重资产的单店模型是它此前亏损的原因之一。

由于食材成本用于直营和加盟两种模式，我们把这一项抛开，只看人工和房租两项。遇见小面之所以在 2023 年、2024 年盈利，一部分原因在于，把人工 + 房租两项的收入占比控制到了 40% 以内。

侯睿提到，餐饮业普遍通过雇佣外包员工降低人力成本。根据招股书，截至 2024 年底，遇见小面有 1443 名员工，其中八成也即 1138 名为餐厅员工。也就是说，平均一家直营店对应 4 名正式员工。

遇见小面还会雇佣外包员工，招股书显示，2023 年、2024 年一共雇佣过 3678 名外包员工。

相比于直营模式的 " 负重前行 "，加盟模式的优势是，收入（即特许经营收入）增速快、成本低。

特许经营收入主要由两部分构成，总部向加盟店供应核心食材的费用，以及加盟商支付的加盟费（特许权使用费）。2022-2024 年，遇见小面的加盟收入复合增长率 66.2%，收入占比 13% 左右；2024 年涨到 1.5 亿元，由 1.25 亿元食材设备和 0.27 亿元特许权费构成。

相比于直营模式的三座大山，加盟模式无需承担租金，直接的人力成本较低（主要是督导团队），主要成本是货品及销售的成本，以及较低的特许使用费成本。

据连锁餐饮品牌负责人林超分析，按照行业平均水平，直营餐厅的综合毛利率在 30%-40% 区间，而加盟餐厅的毛利率可以达到 50%-70%。

遇见小面在招股书中展示的是 " 两条腿走路 " ——" 卖面赚流水，加盟赚利润 "：直营店通过规模化销售面条，获取流水，但受制于高成本，利润率低，主要承担品牌占位市场的角色；加盟模式以轻资产模式赚取特许费与食材差价，成本可控，利润率更高，是利润增长的核心。

3面馆江湖：集体转向加盟，五年内行业可能整合

当遇见小面在招股书里多次强调 " 川渝风味面馆第一、中式面馆第四 " 时，中式面馆江湖暗战的场面终于又回来了。

图源 / 遇见小面招股书

李牧分析，招股书中的第一是和府捞面、第二是李先生加州牛肉面、第三是老碗会（主打陕西手工面），不过，行业里一般是把遇见小面放到新中式面馆里，与和府捞面、五爷拌面对比。

和府捞面、五爷拌面这两大对手恰好代表了中式面馆的两种生存法则：加盟派五爷拌面用 20 元左右的客单价在北方二三线城市跑马圈地，巅峰期门店数达到千店以上；直营派和府捞面靠 " 高端路线 " 在一线城市商圈扎根，虽然客单价从 50 元下调至 30-40 元，但扩张的基础仍然是拉高复购率，打磨单店模型。

遇见小面走的是 " 中间路线 "：一线城市用直营店维持品牌调性，二三线城市通过加盟攻城略地。

林超称，" 直营保质量、加盟冲规模 "，是餐饮资本化的主要路径。

一方面，餐饮连锁化率压力下，头部品牌必须通过快速规模化抢占市场，但直营模式又受制于资金和人力瓶颈，因此更适合落在高线城市维持品牌溢价；

另一方面，一二线城市餐饮市场已趋饱和，三线及以下城市成为新战场，更适合借加盟跑马圈地，可以把一部分成本和风险转移出去，相当于牺牲利润换规模。

更主要的原因在于，近几年，餐饮企业更倾向于从原来的 " 重资产 " 模式，向 " 轻资产 " 转变，" 从一些餐饮品牌来看，加盟商不仅分担开店成本，还能通过预付货款、设备采购等方式提供现金流 "，侯睿补充道。

" 两条腿走路 " 的策略看似讨巧，难点在于平衡术——过度开放加盟可能砸招牌，死守直营又难敌扩张压力。

遇见小面在招股书中规划了三个方向：出海、下沉以及 " 加大特许经营模式开店 "，目标在 2025-2027 年每年新开 120-200 家门店，加盟店的比例会进一步提升。去年，它开始试水香港市场，目前开了 6 家店，主要在铜锣湾等商圈，定价比内地贵一些（人均 60 元）。

这场战事也在倒逼行业进化。数据显示，中式面馆市场高度分散，TOP5 品牌市场份额不足 3%，整合空间大。李牧预测，行业五年内可能出现整合，他看好既能借加盟快速圈地、又能用供应链守住利润、且资金储备充足的玩家。

尽管遇见小面账面躺着 4219 万元现金（截至 2024 年末），但绝对值偏低，再加上 -2.42 亿元的流动负债净额，流动比率仅 0.5，意味着短期偿债压力较大。如果能成功上市，资金压力将大幅缓解，支撑扩张。

而它能否登陆港股以及 IPO 后的表现，也会影响行业走向。当资本不再盲目追捧 " 万店规模 "，品牌比拼的不再只是开店速度，而是谁能更快建成跨区域供应链网络，以及在规模与品质间的平衡智慧。

在林超看来，遇见小面面临的两大考验是，能否将华南成熟的 " 工厂 + 配送中心 + 门店 " 的模式复制到中西部，打一场全国战役；守住北上广每单 30 元以上面价的同时，还要在二三线和 15 元档的街边店抢生意。

* 应受访者要求，文中李牧、林超、侯睿为化名。