失去三十年的日本，能成为AI SaaS出海的“理想国”么？
摘要：
" 相较于欧美，我最近关注比较多的其实是日本市场。"Eolink、XPack.AI 创始人刘昊臻表示。" 我们在日本以及东南亚发展比较好。" 在快牛 QuickCEP 创始人陈光看... " 相较于欧美，我最近关注比较多的其实是日本市场。"Eolink、XPack.AI 创始人刘昊臻表示。
" 我们在日本以及东南亚发展比较好。" 在快牛 QuickCEP 创始人陈光看来，" 中国企业的（AI）产品在亚太地区更有竞争力。"
在非凡资本举办的生成式 AI 出海圆桌上，日本成为了嘉宾们讨论的核心高频词。
不只是中国 AI 企业，日本成为了近两年全球 AI 公司最关注的市场之一。
2024 年 4 月 15 日，Open AI 与软银合作的首个亚洲办事处在东京正式开业；2024 年 9 月 4 日，英伟达投资日本人工智能研发初创公司 Sakana AI；2025 年 3 月，Perplexity 与软银合作推出 Perplexity Enterprise Pro，为日本企业客户提供 AI 搜索引擎服务；2025 年 3 月，阿里云宣布将向日本企业提供生成式 AI 基础模型方案，以促进当地企业在人工智能应用方面的发展；2025 年 4 月，Manus 继硅谷后，在日本组织用户沙龙，欲拓展日本市场。
AI 明星公司押注日本的背后是日本在 AI SaaS 领域的巨大增长空间。
软件落伍，AI 推升日本 SaaS 增长近四倍
日本总务省发布 2025 年版《信息通信白皮书》显示，2024 财年（2024 年 4 月至 2025 年 3 月）只有约 26.7% 的日本民众用过生成式 AI 服务，远低于中国的 81.2% 与美国的 68.8%。
在企业端，日本 AI 应用也同样落后于中美。据央视财经报道，日本企业使用生成式 AI 的比例约为 50%，相较于中国、美国 80% 以上的比例大幅落后。
日本总务省表示，日本在 AI 研发能力和应用方面仍比较落后。而追溯到上一阶段的软件 SaaS 时期，日本已经开始掉队。
以数字化办公为例，2019 年中国企业的移动办公、协同办公等数字化应用非常成熟，但日本企业仍处在面对面办公、用 Excel 处理数据、实体印章确认文件的工作环境。
有统计数据显示，日本 99% 的企业是中小微企业，它们对于 SaaS 的使用率仅为 37%。这与同为发达市场的美国形成天壤之别。早在 2020 年，美国的 SaaS 使用率已超过 70%。
日本的软件和 SaaS 行业同样落后于数字化程度更高的中国。2019 年前 11 个月，中国软件产业（包含传统 IT 软件、SaaS 等）的收入为 6.46 万亿人民币；2019 年全年日本的软件规模为 1.37 万亿日圆，约为 670 亿人民币。
由此可见，与日本汽车、日本家电等硬件产业的全球领先性相比，日本软件领域大幅掉队，甚至有形容日本 SaaS 处在 2008 年的美国，将近落后 20 年。
不知道这会让推崇 " 时光机理论 " 的日本软银创始人孙正义做何感想。
不过，近些年，日本的数字化转型正在加速，特别是在人工智能大模型时代。
FlashIntel 数据显示，2021 年日本云计算市场规模同比实现了 36.6% 的高速增长，且近三年的增速均高于 25%。从 2019 年到 2023 年，日本 SaaS 软件规模增长约 1.4 倍，达到 1.47 万亿日圆。
在大模型技术的普及和推广下，这一数字将极速翻倍。近期日本咨询公司 Nihonium 表示，在 AI 技术的融入下，日本 SaaS 市场规模预计将在 2030 年实现 3.7 倍的增长。
一些中国出海 AI SaaS 企业已经吃到了日本数字化的增长红利，例如 Notta、万兴科技 Wondershare。
Notta 是一款 AI 会议转录工具，2020 出海上线日本和美国等主要市场，公开资料显示，Notta 超过 75%C 端用户来自日本，并且与日本建筑咨询等企业签约合作，产品 ARR（年度经常性收入）达到近千万美金。
10 年前就进入日本市场的万兴科技，旗下视频创意应用 Wondershare Filmora（万兴喵影）排名日本视频剪辑软件前三，拥有 4900 万日本用户。
" 目前日本 AI 市场呈现 ' 高需求、低供给 ' 特征。" 该公司日本市场负责人对「出海参考」表示，" 日本作为一个发达国家，人均消费水平较高，企业付费意愿强，尤其在创意工具领域。"
凭借强大的消费潜力与旺盛的需求，日本成为众多 AI SaaS 企业出海的理想目的地。
然而并不是每家企业都可以获得 "Notta 式的成功 "。
美元定价改成日元，收入提升约 40%，日本的高信任门槛与收益转化
「出海参考」了解到，国内某头部 SaaS 公司在日本设立办事处十多年，但该市场一直表现一般。一部分原因是他们并未在日本投入核心的资源和能力，更关键的是他们缺乏深度的本地化，与日本用户建立信任关系。
日本消费者偏爱本土品牌，比较保守，很难建立信任关系。此外，日本用户还对细节有极致要求，追求极致的服务和体验。
基于这些本地文化特点，在万兴科技看来，日本市场是全球市场中本地化门槛最高的市场之一。
为了能够与日本用户建立信任，万兴科技产品在界面日本外，针对性的开发了诸如二次元、游戏等本地化素材库、音乐、音效。
此外，细节上的本地化更能够拉近用户的信任，获得收益转化。
Notta 创始人张岩曾公开表示，很多海外公司进入日本会使用美元定价，这让日本用户觉得这些产品是外来物种。为了获得用户信赖，Notta 将最初的美元定价改为日元定价，这个小的调整让公司的收入增长了 30% 到 40%。
如果消费级场景，AI SaaS 企业能够通过线上的调整获取信任，企业级应用场景的信任关系建立则需要更多元的形式，时间周期也更长。
阿里云日本相关负责人曾对我们表示，日本对本土品牌的信任度远高于外来的品牌，企业需要很长时间和客户信任。不过这种信任特点的好处是，如果对方选择了你，就不会轻易更换了，而且对方愿意支付高溢价，不会要求供应商降价和打价格战。
Notta 为了能够进入日本企业级市场，在当地注册公司，用日本公司与客户签署协议，邀请日本软件行业知名人士担任顾问，获得客户认可。
面向日本 KA 企业的快牛 QuickCEP 创始人陈光也谈到，日本企业非常讲究关系，如果没有熟人、熟悉的集成商，很难进入大企业。
为了解决信任问题，快牛在东京成立办事，招聘了本地员工。不过，某开源项目联合创始人生姜 Iris 认为，由于日本劳动力成本和普遍的终身雇佣制模式，作为早期出海日本团队，可以通过渠道或者外包形式发展业务。
建立信任只是第一步，能否拿下大客户还需要找到有关系的 " 中间商 "。
集成商垄断 IT 市场，拿下日本大企业考验 AI 出海耐心
XPack.AI 创始人刘昊臻观察到，日本 IT 支出 70% 用于集成商，SaaS 公司获得收入不到 2%，其余 IT 硬件及服务、IT 操作系统、传统软件和互联网服务等分得相应市场。
这映射出日本软件市场特殊的商业链条和流程。中美企业大多拥有成熟的 IT 部分和技术领导人岗位，内部自研和外包相互并行。日本企业几乎没有内部 IT 团队，企业 IT 需求完全外包给集成商。
这些中间商往往观念保守，并且从复杂的本地部署解决方案中获利更多，因此没有意愿推动客户采用更简单、更便宜的 SaaS 产品。
即便是找到了企业内部相关 IT 负责人，如果要他们推翻原来的系统和方案，就相当于否定了他们过往的工作成果，影响了他们的职场背书，这对日本员工来说是很难接受的。
因此，要进入日本的大企业，就要和集成商合作，利用集成商的信认关系和人脉能力，通过他们的整体解决方案进入大企业客户。
因此，OpenAI 与 NTT DATA（日本电信电话株式会社旗下公司，日本最大 IT 集成商）达成战略合作，作为日本首家 "ChatGPT Enterprise" 分销商，NTT DATA 将生成式 AI 带入金融、制造业、医疗、公共部门等行业。
快牛 QuickCEP 创始人陈光表示，他通过顾问咨询的形式与很多日本集成商的独立董事合作，通过这些人介绍 QuickCEP 才有机会与大企业见面沟通，拿到一些可靠的客户线索。
同样基于对这套商业链条的理解，万兴科技在日本深耕十多年来，广泛与当地第三方开展合作推广，在日本搭建了 5600 多家合作伙伴及 30 多家代理商。
然而，即便找到合适的集成商，AI SaaS 方案要进入大企业还需要经过一段漫长的流程和时间。
日本企业的 POC（概念验证）时间需要 3 到 6 个月，几乎是国内的三倍。而且，有的大企业还需要做业务验证（POB），这个阶段也需要 3 到 6 个月。最后到了采购环节，层层审批下来又需要半年到一年的时间。从初步接触到真正在企业内部署，往往需要两三年时间。即便日本本土企业，也要面对同样的流程和时间。
耐心成了进入日本企业级市场的关键考验。
漫长的周期让很多日本 SaaS 公司选择将咨询作为收入来源，企业也愿意给项目支付咨询费用，以及为 POC 阶段的劳动进行付费。这种商业模式多少缓解了出海企业紧迫的现金流和收入来源。
但进入企业还只是合作的开始，日本企业对售后服务要求很高，硬性标准之一就是服务商要有 24 小时的本地售后支持。Linkloud 创始人高宁在文章中把日本企业对极致服务的要求总结为，" 客户不介意产品是 90 与 80 的区别，但在意服务是 89 与 90 的差异。"
对于追求快速高效的中国创业者而言，这 1 分之差，检验的不仅是出海日本的决心，更重要的是扎根日本的耐心。（本文首发于钛媒体 APP，作者｜王璐）
