46人撬动11亿营收，泰国“三无公司”如何血洗中国椰子水市场？

摘要： 在当下的中国市场，每卖出 3 瓶椰子水，就有 1 瓶来自「if」。便利店里，350ml 的「if」卖出 11.9 元高价，成为精致白领的天然电解质水。2025 年 4 月，它带着...

在当下的中国市场，每卖出 3 瓶椰子水，就有 1 瓶来自「if」。

便利店里，350ml 的「if」卖出 11.9 元高价，成为精致白领的天然电解质水。

2025 年 4 月，它带着 2024 年 11.6 亿元营收、34% 市场占有率的成绩单，向港交所冲刺「天然椰子水第一股」。这时市场才猛然发现，撑起了这个品牌的，是一家仅有 46 名员工的泰国公司 —— IFBH Pte. Ltd.。

「if」的生产端、销售端全部「外包」，这家椰子水龙头企业甚至被戏称为「三无公司」，它正用极致轻资产模式挑战饮料行业的传统玩法。

这种 " 轻到极致 " 的打法，让 IFBH 在 5 年内横扫中国市场，早在 2020 年，中国椰子水市场的老大是美国品牌 Vita Coco，之后快速被 if 超越。

但世事无常，如今国内的椰子水赛道早已从蓝海变为红海。Vita Coco 加速本土化，盒马、小象超市、711 等零售商超推出自主品牌椰子水品牌，就连喜茶、瑞幸等茶饮品牌也纷纷入局，IFBH 不仅面临巨头们的低价围剿，自身还深陷 " 高价标签 " 与 " 大单品依赖 " 的困局。

这也意味着，外国企业凭借先发优势创造的红利期正在消退。当中国零售商们反应过来，依托强大的供应链与本土化运营能力发起反击，这家仅靠 46 人团队撬动十亿级营收的 " 小而美 " 公司，是否还能在 " 大而全 " 的巨头围剿中守住阵地？

将视角放大到整个椰子水市场，行业乱象丛生，正把市场拖入复杂的竞争漩涡。

今年 315 前夕，媒体一键三发，先后瞄准黄焖鸡、假酸奶和椰子水，界 · 面 · 新 · 闻策划的 #9 块 9 每升的 100% 椰子水安全吗 #，将山姆椰子水送上了热搜。央视新闻随后深入调查，揭开真假椰子水背后的猫腻，并呼吁椰子水国标尽快出台。

而剁椒此前的调查早已揭露行业黑幕，为削减成本、延长保质期，大量椰子水企业违规添加柠檬酸、果糖、食用香精等添加剂。部分企业用印尼低甜度椰子水混合果糖调配，利用椰子水天然含糖特性逃避检测，甚至将添加剂环节设在海外规避监管。

随着椰子水国标呼之欲出，整个行业即将迎来大洗牌，IFBH 能否顺利通过这场 " 合规大考 "，仍是未知数。

人均创收 2500 万元，IFBH 如何撬动中国椰子水市场 ?

在全球椰子水赛道上，一场东西对峙正在上演。

纳斯达克上市三年半的行业霸主 Vita Coco 集齐美洲、欧洲、亚洲等全球市场后稳坐头把交椅，后来居上的 if，仅靠中国市场便强势跻身全球第二，如今，正朝着资本市场奋起直追。

招股书显示，2024 年 IFBH 的营业收入约合 11.6 亿元人民币，中国大陆与香港市场分别贡献 92.4% 和 4.6% 的业绩，这意味着近 11.3 亿元的收入都来自中国。

回溯市场版图，从 2016 年开始，if 在香港椰子水市场连续 9 年蝉联榜首，2024 年的市占率约为 60%。从 2020 年起，if 在中国内地椰子水饮料市场连续 5 年蝉联榜首，2024 年市占率约为 34%，超越第二大竞争对手 7 倍以上。

值得玩味的是，这家在华年营收超 11 亿元的公司，竟无一名员工常驻中国。在泰国的 43 名员工中有 20 人做销售及营销工作，仅有 5 人从事研究与开发，仓配 6 人，财务及人力行政 12 人，另有 3 人在新加坡从事财务及人力行政工作。

然而这种轻资产模式也存在一些明显问题，将 IFBH 光鲜业绩背后的隐忧暴露无遗。

招股书显示，作为其核心代工厂，General Beverage 供应的椰子水原料占比超 70%，且泰国作为原料的唯一来源地，让 IFBH 的命运与当地气候深度捆绑。

2024 年一场高温让新鲜椰青采购价暴涨 70%，也导致其原料成本或难进一步下探，直接致使 IFBH 的毛利率从 2022 年的 48% 下滑至 2024 年的 42%。

在看似 " 不合常理 " 的轻资产架构下，真正紧握在手中的核心资产仅有 "if" 这个品牌，而支撑起整个商业模式运转的，是创始人 Pongsakorn 编织的闭环生态网。

2011 年，Pongsakorn Pongsak 所创办的 General Beverage 还只是泰国本土一家默默无闻的代工厂，直到 2013 年，他开始构思「if」椰子水品牌，在曼谷建成首条高速无菌灌装线，砸下 1.6 亿美元引进西得乐生产线，产能达每小时 4 万瓶。

但真正改变游戏规则的，是 Pongsakorn 的大胆决策，他一度将国际业务剥离，成立 IFBH，彻底与生产、仓储、销售等重资产环节切割，专注于品牌开发、营销和国际分销。

作为 General Beverage 与 IFBH 的双重掌舵人，Pongsakorn 将两家公司深度绑定为 " 你中有我，我中有你 " 的利益共同体，General Beverage 不仅是 IFBH 的重要股东，更是核心代工厂，连续两年稳居前五大供应商之列。

数据更揭示出惊人的依赖度，2023 — 2024 年，IFBH 向前五大供应商的采购金额分别高达 5300 万美元和 9700 万美元，占采购总额的 92.3% 及 96.9%，除 General Beverage 外，其余四家均为 2020 年后新合作方。

此外，General Beverage 还包揽了 if 椰子水在泰国市场的销售代理权，每年坐收商品总销售额 2.5% 的授权费。这种 " 左手倒右手 " 的架构，本质上是用关联交易构建起低成本、高可控的供应链闭环。

在销售端，IFBH 同样展现出高度依赖第三方的特征。

2024 年，其前五大客户贡献了 97.6% 的销售额，其中第一大客户独占近 47%，这意味着公司营收几乎系于少数分销商之手。

为稳固合作关系，IFBH 通过股权绑定核心伙伴，IPO 前，新热（香港）实业有限公司与广州远联供应链管理有限公司分别持股 1.09% 和 1.02%，前者掌控内地电商渠道，后者深耕便利店与商超等线下网络。

反观行业老大 Vita Coco，虽在 2024 年实现椰子水净销售额 10% 的增长，在美国和德国持续领跑，在中国市场却与 if 相差甚远。

不同于 Vita Coco 在中国的初期依赖华彬集团（也是红牛的中国代理商）的分销渠道，合作终止后渠道断裂；if 椰子水 2017 年进入中国选择了杭州大热电子商务有限公司作为合作伙伴，利用线上渠道快速推广，精准踩中中国电商爆发的黄金期。

不得不承认的是，if 椰子水很懂营销。

这支由 75% 女性成员组成的管理团队，凭借细腻的市场洞察力，精准拿捏女性消费群体的需求痛点，2022-2024 年，品牌营销费用从 180 万美元狂飙至 735 万美元，两年间激增 4 倍。

一方面是，IFBH 精准抓住市场窗口期。

2020 年的中国消费市场，健康浪潮正席卷而来，当 " 科技与狠活 " 引发全民对添加剂的警惕，if 椰子水凭借 " 配料表只有椰子水 " 的极简主义，瞬间戳中消费者的健康焦虑，将产品打造成天然、纯净的代名词。

另一方面，品牌以现象级营销攻势持续破圈。

近两年，if 椰子水双线出击，线上连续登陆李佳琦、刘畊宏直播间，前者开播即售罄 5 万件，后者结合健身场景强化运动补水定位，当月旗舰店销售额同比暴增近十倍；线下与泡泡玛特联名，将热门 IP Crybaby 印刻瓶身，包装成年轻人追捧的 " 社交货币 "。

借助粉丝经济，if 进一步实现破圈。先是在 2023 年官宣赵露思为品牌代言人，提升了在年轻人群中的知名度；后又在 2024 年邀请顶流明星肖战代言，官宣当日天猫店销量暴涨 300%，抖音话题播放量破 10 亿，渐渐从细分品类走向大众视野。

百毫升卷至 1.46 元，if 腹背受敌

但当下中国市场，if 这个椰子水老大并不好当。

最直观的是市占率的高台跳水，2024 年第一季度，if 椰子水在中国内地市占率高达 55.53%，到了第四季度，暴跌至 30.33%。尽管 2025 年第一季度稍有回升至 36.42%，但市场份额的波动已敲响警钟。

为了在业绩巅峰期快速上市，创始人 Pongsakorn Pongsak 开始了一系列的资本运作。

事实上，早在 2022 年，Pongsakorn 便试图带领 General Beverage 登陆新加坡股市，遗憾折戟后，他果断转战港交所，携更轻量的 IFBH 再次叩响资本市场的大门。

2024 年，他将 IFB 新加坡股份转让，引入 "PP 承让人 "，并将 IFBH 作为赴港上市主体，又以 1.4 亿美元估值引入战略投资者 Aquaviva Co.,Ltd. 1750 万美元的投资。

而这场资本博弈附带严苛对赌协议，若 IFBH 未能在 2026 年 12 月 31 日前成功上市，Pongsakorn 需按 12% 年化回报率回购股份，巨额资金压力如影随形。

在外部行业震荡尚未完全到来之际，IFBH 自身发展的瓶颈已摆在眼前。

产品方面，仅依靠单一的椰子水产品，IFBH 的增长天花板清晰可见，与可乐、雪碧、红牛、冰红茶等百亿级别的饮料相比，差距明显，增长空间十分有限。

商业模式的脆弱性更令人担忧，原料依赖泰国单一产地、销售依赖五大经销商、代工厂与品牌高度关联 泰国椰子减产、海关质检风波，甚至消费者口味转向，都足以让这家 " 三无公司 " 瞬间陷入瘫痪。

为破局，这家公司正在试图从一个区域型的椰子水品牌运营商，转型升级为多品牌、全品类的全球饮料公司。

一边是，在产品端多元化布局。自 2013 年成功推出 if 椰子水后，IFBH 积极拓展业务版图，相继涉足咖啡、无糖茶、植物蛋白食品等多个领域，并于 2022 年推出运动功能饮品 Innococo，不断丰富产品线。

另一边，着力优化供应链结构。公司立下军令状，决心摆脱对单一供应商的过度依赖，计划在 2025 年底前将 General Beverage 采购占比压至 70% 以下，还将在澳洲、美洲、东南亚等地收购新品牌。

然而，市场留给 if 的时间已进入倒计时。

剁椒在 2025 年春季糖酒会上发现，椰子水已经成为众多饮料企业的 " 标配 "，市场竞争愈发白热化。

各大品牌和新茶饮纷纷抢滩椰子水市场，国内传统企业如椰树、春光、欢乐家、苏萨，凭借多年行业经验和资源优势积极布局；而新消费品牌椰子知道、菲诺、可可满分、椰气满满等品牌也纷纷抢占国内市场份额，就连便利店巨头 711 也在今年推出了自营椰子水，定价仅为 5.9 元。

价格战已全面打响，马上赢数据清晰地显示，从 2023 年一季度到 2025 年一季度，椰子水的市场价格呈明显下降趋势，100ml 均价从 1.91 元降至 1.46 元，降幅高达 23.5%。同期，if 椰子水的均价也未能幸免，降幅为 9.6%。

便利店与商超货架是直观的例证，剁椒走访发现 500ml 装椰子水的价格纷纷降至 5.9、6.9 元，曾经定价 9.9 元的 if 椰子水也降至 6.9 元，降幅超过 30%。颇具讽刺意味的是，仅仅在一年前，if 的分销商广东恒俞还将价格上调了 20%。

显然，消费者用脚投票，选择低价竞品，让这位 " 椰子水老大 " 陷入 " 涨价流失客户，降价吞噬利润 " 的两难境地。

如今看来，IFBH 的 34% 市占率不过是流沙上的城堡，在对赌协议倒计时、市场份额缩水、供应链脆弱的多重夹击下，这家靠轻资产模式崛起的公司，正在进行一场输不起的突围豪赌。