转转开启3000平大店，二奢真这么赚？
摘要：
从购买到理念。二手经济正在国内迎来新的商业增长点。6 月初，转转在北京国贸商圈的 3000 平线下仓储式大店 " 超级转转 " 正式开业，令人意想不到的是，店内最多的，不是转转擅长... 从购买到理念。
二手经济正在国内迎来新的商业增长点。
6 月初，转转在北京国贸商圈的 3000 平线下仓储式大店 " 超级转转 " 正式开业，令人意想不到的是，店内最多的，不是转转擅长的 3C 数码，而是二奢。
从轻奢品牌 COACH、MK、MCM 到 GUCCI、YSL、LV 再到爱马仕、香奈儿、Moynat、Valextra、Delvaux 等 " 顶奢 " 包袋应有尽有，热门的 LV，满满摆了三大排。
超级转转（图源：新浪财经）
在线下开起仓储式大店的，不止转转，专注女性用户的 " 只二 " 在 2022 年也在上海开起了万平 " 透明仓 "，买家同样可以自主查价、选购。
两大平台对线下二手经济的 " 高举高打 "，对整个行业也颇有震动。
一方面，主攻二奢的线下大店对其他中小体量的二奢店是个不小的挑战，在价格带愈发透明的前提下，这需要二奢店铺主理人拥有更高的审美及淘货能力。
另一方面，大店的开启也意味着由二奢带起来的流量东风，能让更多品类拥有被用户看到的可能，进而加速二手循环理念与生活方式的形成，这又将在源头进一步催化用户的购买行为，形成至关重要的正向循环。
当爱马仕走进 " 仓库 "
北京国贸商圈，3000 平大店，这是转转在线下开设的首家超大规模二手循环商店 " 超级转转 "，其气势与手笔震惊了不少业内人士。
6 月 5 日开业当天，演员朱珠还到场支持，宣传二手循环经济理念。
（图源：@朱珠 ZhuZhu）
" 超级转转 " 位于北京友谊商店新改造商业空间，这里聚集了众多咖啡店，西餐厅，充满了当下年轻人追求的 " 松弛感 "，而 " 超级转转 " 在商场大楼的 3 层。
一走进去，店员会贴心提示存包，奶茶、零食也要存在外置柜。戴上店内专门准备的白手套，就可以在 3000 平的空间中尽情挑选。
占比最大的是包包区域，几乎占据了一半空间。一进门，一排排高架上整齐摆放着各色包袋，COACH、MK、FURLA、MCM、菲拉格慕等轻奢品牌被放在动线的起点。
公价大几千的包包在这里通常只要几百块就能搞定，也不乏冷门中古宝藏款的身影。
再向前走一走，就来到了 GUCCI、YSL 以及人头攒动、最为热闹的 LV 区域。在这里，LV 的几大热门爆款 neverfull、onthego、三合一、巴比龙应有尽有，甚至同一款摆了好几只，" 成色不同，价格也不一样 "，店员介绍道。
超级转转 LV 区（图源：小红书 @桌上的小黎）
公价两万五的 onthego 大号只要 8000 多，95 新；YSL 大热门 niki 各色各样码了两三排，货甚至比门店还全，99 新的价格却只要公价的四分之一；二手市场大跳水的 GUCCI 更是一件更比一件低，创下销量神话，公价两万多的 1955，如今六千出头就能拿下。
买家走得越远，包袋的价格就越贵。
包袋动线的尽头，是一块被单独开辟出来的区域。率先闯入眼帘的就是一整墙的爱马仕，花园、Lindy 等需要配货才能拿到的热门款比比皆是，还有各色限量铂金包，唯一不同的是，爱马仕全都精心包有防尘袋，试背需要联系店员。
二级市场另一大热门品牌香奈儿也在此区域，除了热门的小羊皮、蛇皮、鳄鱼皮等稀有款也都整齐码放，等待着顾客试背、挑选。
除此之外，Moynat、Valextra、Delvaux 等近些年在社交媒体上被称为 " 真正老钱背的包包 " 也被归在此区域，其中不乏 Moynat 的 rejane、Delvaux 的 brilliant 等当家经典款，价格也基本只要原价的一半甚至三分之一。
而从这一区域出来，对面就是珠宝、腕表、相机、游戏机、钱包、围巾、帽子、腰带等各品类产品，还有服饰、鞋履区。
和包袋区一样，这些产品都可以自主挑选，自助选购，用户可以扫描产品标签上的二维码在 " 超级转转 " 小程序进行查价，产品页面上有详细的鉴定报告、瑕疵点位展示以及生产年份、是否有保卡附件等详细信息。
每个商品都有相应的二维码（图源：小红书 @贰仙儿）;
如非需要，店员都不会贴身跟随介绍，这也是 " 超级转转 " 最被买家喜欢的一点：在一个近乎仓库的 3000 平二手商品空间，可以自由选购，用户的自主性得到极大保障。
" 又大又好逛 "，是 " 超级转转 " 在社交媒体上得到的最多评价。
二奢的新打开方式
开起线下仓储式门店的，不止转转。
同样主攻二手经济的 " 只二 " 陆续在上海、深圳、成都开起线下门店。
作为 " 超级转转 " 的前辈，" 只二 " 的线下门店被命名为 " 透明仓 "，以上海透明仓为例，这里比 " 超级转转 " 空间更大，占地面积超万平，内有超 10 万件产品，深圳、成都透明仓也同样手笔不小。
只二透明仓（图源：上观 . 新闻）
作为国内二手经济代表公司，只二和转转都盯上了线下仓储式大门店。
从发展过程来看，转转和只二都从线上业务发家，前者最开始以数码 3C 领域见长，后者则是 " 初心不改 "，重在 " 女性赛道 "。
2016 年上线之初，只二盯上的是二手服装市场，主打最大程度降低用户的 " 出货难度 "；次年，只二就将业务拓展至包袋、珠宝等，还上线了寄卖服务。
业务迅速扩张，2018 年，只二完成了两轮千万美元融资；次年，赫斯特资本领投，老股东元璟资本、华创资本及红点创投中国基金跟投，只二完成数千万美元 B 轮融资。
只二企业信息（图源：亿欧数据）
被资本市场如此青睐的只二，有一部分关键原因在于用户。数据显示，只二用户女性占比 90%，25-40 岁的中青年群体占比过半，用户画像非常优质，如今走向二奢业务也是顺理成章。
跟随电商潮流，2021 年底，只二开启直播，虽然仅针对 APP 用户开放预约，但效果相当不错，得到市场正反馈的只二，2022 年在上海虹桥天地正式开起了 " 透明仓 "。
直播、女性可以说是只二的 " 品牌基因 "。如今打开只二小程序，映入眼帘的就是上海、成都、深圳各大透明仓的直播页面，只二还用品牌进行分类，比如成都透明仓主攻 LV，上海则是 GUCCI、CELINE、爱马仕，DIOR 则是在深圳仓。
只二小程序首页
相比于只二，后进场的转转则有些让用户摸不着头脑。
从业务布局来看，大众印象中，转转仍然以 3C 数码为主，尤其是手机。再从实际经营来看，国贸商圈，长安街旁，3000 平大店，听起来是相当大的一笔重投入。
品牌开线下大型门店，一般有三个目的：以旗舰店形式集结流量、通过实体店面宣告品牌理念、转换体验方式寻找第二曲线。
在转转集团创始人、CEO 黄炜与钛媒体的对谈中，曾这样谈及转转开设超大线下门店的动机，" 第一，要让更多人看到真正的二手是好东西，打消大家的担忧和顾虑。第二，好东西更应该是面对面的，能够亲手可以触摸，线下的体验和亲眼见到的真实感，是线上取代不了的。"
超级转转实体试包（图源：@桌上的小黎）
还有一句是，" 我们就是要让所有人都知道转转今天跟过去不一样了。" 而具体不一样的点，则是 " 生活方式的表达 "，这更接近于第三个原因：为不同空间匹配不同业务，进而塑造全新品牌形象。
这种经营思维的转变也直接影响了店内 SKU 的排布。转转最擅长的品类——手机就不在线下店经营范围内，占据主场的是相机、游戏机。在黄炜看来，" 手机是一个每个人每天都看的工具，所以我们团队坚持不要手机。"
至于一反奢侈品门店以及小众二奢门店的 " 高级感 " 装修，选择 " 大卖场 " 风格，或许有只二的成功样本在前，但转转集团联合创始人、COO 兼红布林 CEO 胡伟琨也同时分享，" 因为转转本身是平台，它所有思考逻辑首先是通用性和标准化，而不是服务性。"
超级转转游戏区（图源：小红书 @OKK 啦）
从目前的经营情况来看，线下大店除了能为用户带来更 " 在场 " 的体验，对于品牌来说，" 出货率 " 也更稳定。
只二、转转都采用了线上线下相结合的出货方式，对于大货盘的两家公司来说，提升货品流通速度就是在提升进账速度。
开启寄卖是从 C 端开源提速，线上线下 " 一货盘两口出 " 则是在销售端加大马力，从已释出的数据来看，目前超级转转的人流量不断提高，退货率则大大降低，已经降至线上的十分之一。
增长背后的问题
任何一个品类，龙头公司的动作对于行业的意义都是重大的，二奢行业也不例外。
只二、转转在线下门店的拓展，对于整个二手经济行业都有不小影响。
受到冲击最多的，当属各大中古二奢店。过去，中古二奢店凭借不输专柜的装修、主理人极具眼光的审美以及一定程度的 " 信息差 "，成功淘到第一桶金。
中古二奢店（图源：小红书 @momo 跑来跑去）
但如今线下仓储式大店的兴起，一方面击碎了奢侈品自带的滤镜和光环，不少买家在逛完超级转转和只二透明仓后感叹，" 看到 LV 像超市里的蔬菜水果一样一排排放着，很震撼但也对奢侈品彻底祛魅 "。
另一方面，完全公开、透明的标价让二奢市场的利润空间被进一步压缩，当买家有了更多渠道比价的时候，原本利用信息差拉高的利润空间被无情挤压，加剧中小型二奢店生存现状。
以 LV 热门包型 carry all 为例，只二上，九五新的老花中号 carry all 最低售价 16092，等于公价的六折。转转上的价格则为 16428，相差不大，但在一些二奢店铺里，价格就不止于此。
如果是刚接触二奢市场的新手买家，GUCCI、BURBERRY 等品牌也是容易被坑的重灾区。" 之前在三里屯一家中古店买了个 GUCCI 的竹节包，花了 4500，结果在这里（超级转转）一看才 2000 多。" 一位买家哭笑不得，对毒眸这样介绍。
中古二奢店（图源：小红书 @momo 跑来跑去）
当然这对中小型二奢店主来说也并不完全是坏事，当价格体系变得透明，更受考验的就是主理人的审美。目前只二、转转的经营范围还是以热门爆款为主，相对冷门的中古款还是少数，这也是一块空白。
除此之外，非标产品带来的 " 真假难辨 " 的问题也是一处顽疾。
C2B2C 的只二、转转以及 C2C 的闲鱼都配置了专业的质检团队，比如转转上线的二手行业官方质检验机体系，闲鱼平台推出的验货宝等，但暂时未能彻底消灭这一顽疾。
随着二手经济的发展，已经出现一批专业的 " 翻新师 "，甚至 " 造假团队 "，用于奢侈品鉴定的产品保卡、原包装也可以批量复制。在某电商平台上，香奈儿的包袋原包装不到百元就能拿下。
虽然问题仍在，但对于整个行业来说，仓储式多品类大店的接连开业，也意味着二手经济有了更多可挖掘的商业空间。
除了二奢，两家店都设置了不少其他品类的二手产品区，比如转转以相机、游戏机、音响为代表的数码科技区，只二虽然仍以女性用户为主，但也已经开辟男性用品、儿童用品专区，甚至还以价格带为划分，专门设立了千元以下区。
超级转转相机区（图源：小红书 @OKK 啦）
这都让更多品类乘着 " 二奢 " 的东风被买家看到，也正如黄炜所说，线下大店的开启，有利于二手循环这一生活方式在国内塑造、形成。
今年年初，闲鱼也在杭州开启自己的首家 " 线下循环商店 "，主要服务社区周边 2-3 公里和本地的同城消费者，并主打全品类寄卖服务，和只二、转转的主攻二奢，线下重投不同，闲鱼的 " 线下循环商店 "SKU 相当丰富，且价格带从几十元到几千元不等，看起来是想做一个完全相反的，易复制的 " 小而美 " 生意。
随后，闲鱼还宣布 5 年内要在 100 个城市开线下店。
闲鱼线下店（图源：小红书 @妙啊仙人！）
即便各家公司打法不同，但能够看到并且确定的是，二手经济已经走在快速发展的春天里，而用户从购买商品到形成理念，也会进一步加快二手经济的前进脚步，从而形成商业模式中最为重要的正向循环。
本文来自微信公众号 ;" 毒眸 "（ID：DomoreDumou），作者：毒眸编辑部，36 氪经授权发布。
